非公破局，血透市场的黄金时代丨专访爱肾医疗张永强

原标题:非公破局，血透市场的黄金时代丨专访爱肾医疗张永强

文丨丛名龙

编辑丨尹磊

“这是一个最好的时代，也是一个最坏的时代。”

这是一句脍炙人口的口号，也是张永强培育自己的爱肾医疗时，内心呼之欲出的呐喊。

在接受《四百味》专访的时候，爱肾医疗联合创始人张永强刚刚结束一场大会的演讲，律师出身，思维缜密、逻辑有序，并且在从业十余年当中，他也曾尝试创建独立民营血液透析中心，这些经历同样也成为了他深耕行业的加码。

早在2007年，张永强在一家医疗上市公司进行中国血透行业的市场调研时，就对这一领域产生浓厚的兴趣，随之2008年作为血透第一大需求疾病——尿毒症，被正式纳入国家医保后，血透市场才初见雏形。“当时所使用的设备多数引进国外且价格高昂，如果那时就加速推进血透中心，未来的整个血透市场都是给国外的设备厂商打工，其次肾脏疾病的医保覆盖还不全面，独立血透很难形成产业，到最后基本上都在做慈善。”

而后随着国家卫健委出台第三方血透中心独立相关政策，众多资本纷纷抢滩血透领域，这同样也让爱肾医疗嗅到了行业的加速力。张永强意识到，时间已经步入到第三方血透中心的2.0时代，未来这也将是一个“大航道”。

据张永强介绍称：“血透1.0时代是独立血透中心的试点运营，国家政策还没有完全放开。2016年出台《独立血透中心规范通知》，明确说明独立血透中心是属于单独设立的医疗机构后，招来很多人的跃跃欲试，但真正落地去做的人不多。随后在2017年，市场归于理性，多数投机者出局。随着大型医疗资本的进入，行业才正式进入2.0的黄金发展时代。”

自爱肾医疗在2015年9月获得第一轮天使融资后，截止目前不到3年的时间，爱肾医疗已完成四轮资本进化。2016年10月，爱肾医疗完成数千万Pre-A轮融资；2017年8月，爱肾医疗完成数千万A轮融资；2018年3月，完成数千万的A+融资。

政策、市场、资本三股力量的推动，让爱肾医疗的布局迅速展开。

肾病领域未来将破千亿规模

血液透析为肾脏疾病所需求，据近期行研机构报告显示目前我国肾脏疾病的发病率为10%以上，而接受肾病治疗的患者为20%左右，全球平均治疗率为37%，欧美发达国家45%，同时我国肾脏疾病生存期大概是2.7年，规范治疗后可达到5年到7年，我国患病基数庞大，但治疗不规范、受治疗率低，造成生存率偏低，而未来从患病者整个接受治疗的比例有3~4倍的增长空间，目前市场空间为380亿，未来或破千亿级。

据张永强介绍称：“肾病学科比糖尿病、高血压等常见病发展晚，直到2012年，我国才把包括尿毒症在内的8种病的大病医保全面推行；另外，按照200万患者进行计算，血透中心需求庞大，但目前我国血透中心现状，据卫计委2017年公开发布数据称：现有独立血透中心为147家。”2018年随着政策导向以及市场推动第三方血透中心将会有大幅度提升，市场空间足够大，市场现存量又比较小，说明血透中心是一个发展潜力非常大的行业和产业。

第三方血透市场空间未来增量显著，一方面原有血透患者进行规范治疗，使其比例上升；另一方面，未来肾脏疾病患病人数也将增多。

但第三方血透中心的落地问题对于爱肾医疗这个“后来者”的一道极其凶险的门槛，这也是负责肾病医院建设的张永强一个关键性的抉择，他对《四百味》提出三种落地设想：“第一种落地模式是合作，与公立医院或私立医院合作的，其中有体制问题，自然会出现分歧；第二种模式是收购医院，省时间，但问题多，两个团队之间的有效融合是核心问题；第三种就是自建血透中心和肾病专科医院，这是爱肾医疗一直在推进的模式，也会是一种终极的道路。”

目前，爱肾医疗首家位于海口的肾病专科医院于去年10月份正式营业，并在2017年底于三亚、兰州均建立第三方血透中心，并且张永强透露本月就可开始营业，与此同时在重庆、四川、湖北、海南、安徽、黑龙江等地区的专科医院或独立血透中心均已获批进入筹备期，张永强表示：2018年预计自建10家左右。

提及自建问题，张永强说到这是一项极为细心的工作，涉及血透器械的上游产业链透析机、透析器、管路、血液、药品，以及后端血透服务的产业链，而目前在服务产业链上占主导地位的依然是公立医院。

爱肾医疗想要产生差异化竞争力，必须从这几点着手，“首先，服务多元化，包括患者的营养、心理的照顾、院外的响应，这些服务是民营血透中心能够比公立医院做的更好；其次，提升医疗质量，未来继续在医疗质量上下大功夫，目前在影响发展的核心问题依然是经济问题。”

三向发力，完善闭环

爱肾医疗正逐步在线上——爱肾云医院，线下——第三方血透中心，供应链——肾械易购，发力完善闭环，培养“自造血”能力。

目前爱肾医疗通过线上爱肾云医院以及线下连锁专科医疗机构为患者提供慢性肾病管理至透析治疗的完整医疗服务。据张永强介绍称：“爱肾医疗创业初期由于资金受限，无法支撑重资产投入的医院自建，真正着手做线下项目是2017年3月份。”

爱肾云医院作为国内肾病专科互联网医院，为肾病患者提供了线上问诊、在线处方、慢病随访管理等服务，并且为线下医院导流提供了一个互补的入口，而医院采取“大血透，小专科”的策略，并在这个区域内设置多家独立血透中心，血透中心只能开展透析业务，而对于有门诊、手术等需求的患者则可以转诊肾病专科医院中完成，能够再自有体系内形成分级诊疗。

在这过程中依然需要考虑资源配置的问题，以需求为导向，以资源配置为辅助，以需求为中心的行业特殊性决定了资本更为加重，风险更高。凸显商业模式的关键性尤为重要。

在获得融资后，爱肾医疗将全面加大线下肾科医疗机构的布局力度，而且爱肾医疗也是瞄准医疗资源缺乏、透析中心布局较少的二三线城市。

目前，爱肾医疗在海南设立的二级专科肾病医院，就考虑到当地医疗资源相对于北上广而言比较匮乏，通过线上视频问诊，可以联通北上广地区优质的医生资源；其次，海南省与国内多地医保相连，实现互通和异地结算，而服务更广泛的用户群体，并且异地透析、旅游透析，将来将成为部分患者的刚需。

并且，海南具备政策优势，医生的多点执业只需要在海南备案即可，也是吸引爱肾医疗在把第一家线下专科医院开在这里的原因之一，据张永强介绍，目前爱肾医疗运营医生、护理社区交流群，有几千位专业医护人员，他们作为整个产业链的核心，线上问诊以及线下医院就医均需要医生与患者进行高效的沟通。

围绕用户进行商业模式的搭建与配置，通过线上线下双入口突破，同时在后端供应链节约成本，也为其未来连锁化铺平道路，同时满足B端供应需求。

一家独立血透中心须具备血透专用的设备外，还有很多需要配置的器材，例如除颤仪、负氧吸引仪，单独采集过程繁琐，成本偏高。同时与贝登医疗进行合作注册器械采购平台——肾械易购，在满足自身供应的同时与多家机构合作采购，获取有效的议价，进而缩减成本。

连锁化布局，打造品牌通路

我国关于血透独立中心的政策，早在2013年起草了《血透独立标准和规范的意见征求稿》，要求放宽独立血透中心限制，但血透中心需要在10公里以内有二级以上的综合医院，并没有说是一个单独的医疗机构。在2016年底发布《独立血透中心规范通知》，明确第三方血透中心为单独设立的医疗机构，并强调鼓励血透中心的连锁化、集团化、规模化发展，独立血透中心才能够实现盈利。

“连锁血透中心，核心在连锁上，这个连锁不仅体现在名字上，更体现在管理运营上。一些寻求被爱肾收购以及合作的小综合医院，如果要导入爱肾目前的标准和体系，投入成本和时间远远不亚于新建中心。”

如此看来独立血透中心还是以新设增量为主，所以“难易”、“快慢”成为相对的问题，取决于不同团队的发展规划和资金及运营能力。

在连锁布局中，规范操作是重要事情，因为多数稳定维持性透析患者肾病患者完全可以在独立中心治疗，在就医过程中，进行患者筛选、规范操作、血透操作尤为重要。

爱肾医疗未来定位于全肾脏疾病的医疗服务，底层供应以血透中心为主，围绕这一基础进行，包括CKD的管理，包括肾病患者的宣教，包括整体产业链供应，互联网医院等。

张永强在工作中有同样一套自己的经营理念——“无规矩不成方圆”。他认为，无论什么事都有它自己的流程和执行标准，尤其是连锁服务行业，只要按照流程和标准一步步实行，肯定能够达到设定的目标。

所以他认为，未来第三方血透中心医疗质量一定不会比公立医院差，患者管理较公立医院清晰，并且分工明确，公立医院做前期急危重症，后期治疗分配到离家近的第三方血透中心完成。

此番布局最终目标是将肾病医疗服务打造成为闭环，肾病专科医院、血透中心是解决患者线下医疗的问题，利用爱肾云医院对线下机构的支持，提升就医便利、体验，让更多早期肾病患者及时尽早的发现肾脏疾病，并进行治疗，让进入血液透析行业的患者获取更好的医疗服务。