单靠销售解决效期产品，就是耍流氓！

原标题:单靠销售解决效期产品，就是耍流氓！

文/冯春妮

转载请注明作者与来自第一药店财智

（yaodiancaizhi）

金九银十是传统的销售旺季，相比于日常的药品促销、活动宣传、工商联动，效期产品的清理，更是各家药店的“心头之患”。

对于效期产品，店长店员时常哭笑不得、望而生畏。不少药店人感言，“处理效期产品，何时是个头啊？”

解铃还须系铃人，要想彻底解决效期产品顽疾，销售只是饮鸩止渴，前期商采管控才是未雨绸缪。第一药店财智专栏作者冯春妮带着她的绝门宝典告诉你，如何从源头掐死效期产品。

现在很多连锁对于商品的效期处理近乎失理：配送一旦出现效期不由分说立马风险责任转移，不分门店实际情况，消化能力强弱，主动铺货；效期商品赔偿如五指山全部押给门店，没有折扣没有借口。

有的连锁赔偿有情，但每月都是外甥打灯笼，变相施压变相扣工职之嫌越来越重，有口莫辩；效期考核的压力店长有苦难言，默默承受，小宇宙的爆发结果是管理层或员工的异动，可怕的是连锁老总浑然不知或不以为然……

效期产品是药店经营管理过程的一种正常现象，也是一种容易被恶化的结果。有果必有因，处理结果必然对因，如河道治污，肿瘤切除，不解决源头，只对症不对因的管理就是耍流氓。

一个商品从采购到入库到出库到变成效期，有四个重要的流向过程：采购过程、配送过程、经营过程、管理过程，而源头便是采购。

商品在每个过程上都容易产生效期，因此，作为零售药店的管理者，必须明白效期在每个环节是怎么产生的？解决问题时只有对因下药方可治本。

采购是商品进入公司开始流通的源头，在采购过程中有如图7种原因导致效期产生。采购人员闭门造车，采购商品脱离门店实际需求，复方板蓝根13个厂家，价格齐刷刷向20元以上靠齐，产品严重同质化，哪个都重要，哪个都能买，哪个都卖不好，滞销开始出现久而久之变成效期。

商采部门没有系统的、标准的、合理的商品规划方案，采购商品没有依据，没有标准，所有的行为都是经验、自主意识、商品功能主治在引导在惹祸。

工业资源给到的某些利益驱动，使得采购没有杠杆与监管盲目采购，导致大量囤货，与营运部对接不畅，营销不力久之变成效期。

商采岗位能力欠缺，岗位匹配度低，商品数据分析能力不足，导致商品采购失真；’采购谈判能力不足，很多该约定的入库效期禁忌、效期产品退换货及相应的货款结算条款无法体现，如此近效期商品入库变成常事；采购人员责任意识淡薄，责任绩效不清晰，这些都容易导致效期产生；商采与财务是天生的一对儿-针尖对麦芒，商采失去财务的监管，库存总额、损耗额、资金流向与占用等等都会失控，效期也会出现。

不合理的囤货，如季节性囤货、涨价前囤货，政策性囤货，失去阶段规划与管控，也会产生效期；对商采的考核指标偏失，导致采购只管进不管销，事不关己高高挂起，权责不清导致采购脱离实际产生效期。

配送中心在商品的各种合理途径入库时，无论是采购入库还是退换货入库，来货验收的不仅仅是商品的品名、规格、厂家、剂型、批号、数量，外包装，最小包装等等，还有重要的是效期，杜绝效期商品入库。

在库的养护应该做到仓库商品按照批号存储，按批号标数，养护资料、实物与电脑系统资料一致，避免养护不当产生效期；配送出库没有做到先产先出；门店返仓退货处理验收审核处理不当，造成效期；配送中心对某些商品进行主动配送时任务分配不合理，导致门店库存鸭梨变大，产生效期。

整个管理过程效期的产生是由于缺乏对于商品管理的标准与流程；责权不明，责任推诿，导各部门致风险转移到最后执行层；各岗位的能力、意识淡薄不足导致人为的产生效期；各部门之间岗位协调不力，营采，商采，营商等互掐解决不了问题，只有协同作战相互弥补商品才能变成人民币；最后所有相关岗位的绩效考核不合理，不及时、不到位。

商品在门店经营过程中产生效期的原因

门店请货计划不合理，无标准、不科学，店长请货实属经验角度或个人评判角度；总部对门店的请货没有监管，没有设置库存上下线，请多少给多少，导致畅销商品门店抢货，库存积压，阶段活动一旦结束秒变效期；

门店店长缺乏系统的商品管理的思路、方法、技术的培训学习，相关考核不合理；店员对卖场的商品熟悉度不够，销售的永远都是自己熟悉的商品，久之变成一种固化的销售习惯，加之员工的自我主动意识薄弱，没有相关的引导机制更不会主动改变，导致不熟悉不习惯的商品变成效期；

新品到货后，缺乏对员工的持续性培训、跟进与考核，新品变成滞销最后变成效期；总部对门店的商品动销考核缺失或不合理，导致商品动销问题产生效期；店长的岗位能力不足，缺乏实时的商品数据分析、销售分析，或分析不及时，导致商品进销存出现问题；或店长在门店管理中对商品的动销关注度不够带来效期；门店在库养护不及时或敷衍失真导致效期无预警提示；

门店在商品的陈列及出库标准、原则上管理缺乏，对相应货架或区域缺乏量化到人、责任到人、考核到人，导致同一商品可能有3个以上不同批号，同时无先产先出的原则，在货架上人为产生效期；在门店已产生的效期没有相应的管理流程及标准，店长的盲目，店员的茫然，效期动销处理成了跨不过去的坎；最后特殊备货缺乏科学的、真实的数据支持，同时对于特殊情况有没有明确规定、跟进和考核，人为促成效期产生。如开业铺货、大型促销活动、春节等节假日备货的原则，事后的商品处理流程及标准等等。

商品效期的解决必须对因下药，故效期的处理方法分为：源头解决，岗位能力解决，效期商品的处理标准与流程，建立效期商品的管理体系。详细剖析如下：

源头解决从7个方面入手：

1.公司制定效期采购的约束机制，杜绝任何的效期商品因管理偏失进入仓库，除非效期商品入库有出路保障或者制约；

2.时刻关注、严格管控高库存，堵住其华丽变身为效期商品；

3.关注商品动销，管控滞销商品，预防滞销问题变为效期问题；

4.采购合同必须增设效期退换货及效期商品的货款结算约束机制；

5.制定相应的标准、流程及考核机制，加强配送中心的商品进、销、存的管理

6.加强门店商品进、销、存的管理；

7.与工业资源及时对接，针对出现的高库存、滞销商品制定动销方案，预防效期商品产生。

无论是采购、商品、营运还是店长，都应该增强其岗位能力培训与考核，提升岗位匹配度。如商品管理能力（包括商品的基础知识、分类、规划、配置、请货、、七大异常等）、商品的营销策划、动销能力，、进销存管控能力，采购的技能及与商品销售有关的数据分析能力

对已产生的效期商品的管理，首先要根据公司的效期商品的数量、品规、金额等确定效期期限界定，距离有效期9、10个月还是6个月？多久内的商品必须下架报损？

总部根据时间界定进行入库、在库商品每月养护，与系统商品批号及效期核对，按月导出效期商品目录并发给商采部门申请退换货处理，商采处理余下部分结合门店实际销售情况，实施目标分解到门店，各门店根据界定进行商品养护并按月导出效期商品目录，结合员工的销售能力将销售目标任务分解到每一位员工身上，对效期产品进行相关产品的培训，跟进考核关注知识行为转化的全过程，根据动销难度申请商采部门协同其他门店间效期商品调配处理。

若为全公司的效期商品则启动全公司效期商品动销预案，或门店自行申请效期商品促销方案，门店对员工的销售行为习惯进行引导，跟进与考核，对效期商品的销售过程进行关注、考核、PK，每个月或季度实时进行效期商品处理全过程的利弊总结，不断优化效期商品的处理各细节。

在管理体系上，设置效期商品处理全过程的标准、流程与考核；在商品管理环节中设置库存上下线；财务、商采部门共同实施库存总额预算、报警及管控机制，从源头控制高库存与滞销商品转变为效期商品，在配送中心与门店实施商品进出库、在库养护，及时发现处理效期商品；从采购到配送到门店及门店间建立效期商品的分解处理规范及协调处理责任；对于效期商品实施自下而上监督考核机制及各部门之间的自纠自查考核机制；规范效期商品的报表管理、报损管理及赔偿管理机制。

总之，效期商品的处理须全员参与，全员监督，全员行动，调整企业的内分泌，在流程、规范、心态、绩效、技能等方面全过程管理，让商品在企业内部的流通变为良性，不能杜绝效期的产生，但可以控制效期的额度与负面影响为最小化。