再有42天，医药圈要发生一件大事儿

“4+7”政策的逐步落地、处方外流的美好愿景、网售处方药的扑朔迷离.......对于药品零售产业来说，2019势必是不平凡的一年。在行业集中度快速提升、产业生态加速裂变、生存压力步步紧逼的严峻形势下，药品零售产业的出路究竟在哪儿？

在大中城市的药品零售市场日益饱和的今天，诸多连锁都把三四线城市及县域的市场空白，视作未来的取胜之匙。

在这个容纳近7亿人口的巨大市场里，无论是“4+7”政策落地后的院外需求，还是处方外流、网售处方药带来的增量可能，都变得令人可期，垂涎不已。

诚如互联网圈的那句老话，抓住屌丝才是抓住世界。

县域药品零售市场的魅力何在？

据相关数据显示，我国70%的人口居住在县域，县域经济占GDP总量超50%。根据《浅析县域经济的重要性》，在全国2860个县域范围内有五六万个小城镇和集镇，集中了全国一半以上的购买力，占全国零售商品总额的一半以上。

县域经济的蓬勃发展、居民购买力的提高必将带动县域居民健康消费的持续攀升，健康服务需求即将带来市场井喷。毫不夸张地说，县域医药零售绝对是一片蓝海。

除此之外，在城镇化不断推进的当下，县域不仅是最末端，而且是吸纳能力最强的地方，它吸收了绝大部分的农村人口，而且与一二线城市相比，县域还拥有一个它们无法比拟的优势——高频的城乡互动。

置于医药零售行业，未来，县乡居民会愈发重视品牌产品和专业服务，对个性化、专业化、多元化的深度健康管理需求亦将不断提高，县域零售医药将迎来前所未有的机遇。

详见《90万亿的成绩单，县域零售市场贡献有多大？》

药事服务能力正逐步取代价格

成为药店综合竞争力的关键因素

中康CMH数据显示，2017年第四季度至2018年的第三季度，县域药店总体销售规模达1386亿元，其中降血压、糖尿病用药在县域药店药品品类top10中分别排在第4、第9位，销售规模合计达109亿元。

未来，在人口老龄化、处方外流等因素的驱动下，慢病用药品类的销售额将会持续增长，这无疑对药店的药事服务能力提出了更高的要求。

专业化、有说服力的药事服务越来越成为影响顾客消费金额和频次的关键因素，如何加强药店的专业化建设，是每一位县域药店经营者亟需探讨的课题。

提高药事服务能力痛点在哪？

“无药师配置或人员专业不足是药房普遍的缺失与痛点。”北京康顾多管理咨询公司总经理张国芳一语道破了零售药店的经营之痛。

置于县域药店而言，执业药师缺口大的问题更加突出。“人员储备已经十分紧缺，更别提执业药师了。”天津市星昊华仁医药销售有限公司董事长于鹏飞告诉第一药店财智，跟大中城市相比，县域社会化的人力资源市场发展明显滞后，企业招聘渠道相对较窄，人力资源的持续获取相对困难，素质高、专业强的药店店员可谓凤毛麟角。

此外，药店自身缺乏立体化、系统化的培训是导致药事服务能力不强的另一重要原因。

一位深谙县域医药零售状况的业内人士表示，无论是小药店还是连锁药店，在提高店员药事服务能力上都有各自的“痛楚”。“单体药店普遍面临着没有培训老师、培训课件和学习规划的困境。经营者普遍认为店员培训的成本太高，根本无从下手。对于中小连锁药店而言，则又存在着培训课程冗杂枯燥，员工敷衍了事的尴尬，虽花费了大量的人力物力，但还是收效甚微。”

详见《毛利不高！客源不足！促销不够！药店该拿什么谋生？》

做好会员服务

药店从销售终端转向服务终端的必由之路

无须讳言，当下顾客对价格的敏感性已大不如前，药店的降价促销却在常态化，其动销功效也必然递减。

第一药店财智走访得知，目前很多三四线城市的中小连锁对于会员管理的理解仍旧是简单的会员日、买赠活动、以及测血压测血糖等大家都能想到、都在做的事情。而这些项目已经很难起到吸引顾客的目的。

会员服务项目单一，制约了会员管理走向精细化。

据一位一线店长介绍，之所以造成这种情况，一方面是因为顾客是价格敏感型的中老年客户为主，使其产生购药行为核心因素还是价格。“大多数顾客往往有好几家药店的会员卡，看谁的价格低、送的礼品称心，就去谁家买。”

顾客的更深层次需求没有被挖掘出来。

另一方面，店员流动率高，业务素质偏低，而会员管理工作又是杂且细的，会员往往缺乏动力、能力去做好做深入。“往往是老板出去参会，引进过来很多新理念，落地过程中却出现各种问题。”该店长表示。

详见《顾客办了卡却不消费！药店的会员管理还有意义吗？》

1家诊所，2000多人的医药服务

除了在药店赛道的下沉布局深入，诊所赛道的巨大用药需求同样是未来可期。

相关数据统计机构显示，截至2016年底，诊所用药市场的规模超1000亿元，诊所用药金额年均增长率高达23%。

根据权威部门数据显示，2017年我国诊所实现了数量上的大增长，诊所数量约为23万，全国范围内诊所新增数量超1.1万。

就是这样一个颇具潜力的市场，却存在着用药品类过于单一/优质药品极度匮乏的局面。无奈之下，很多诊所医生只能通过增加药量解决患者需求。

“针对很多常见病，诊所医生只能‘下重手’，患者最初吃一片就能好的，后来可能要吃两片。本来只要一天吃两次就有效的，现在可能要一天吃三次……”广东良医连锁诊所联盟理事长柯华松在接受第一药店财智的采访时表示，由于用药品类缺乏，诊所医生只能增加用药量的无奈。

面对这一困局，该怎么解决？

针对过去药企和基层诊所长期“隔空对话”的情况，首先要打通渠道，搭建连接彼此的桥梁。“工业企业要积极调整组织架构，组建专门开拓基层诊所用药市场的人员队伍。”考虑到基层诊所多、小、散的格局，柯华松认为工业企业还应加强与县市医药公司的合作，借力医药公司辐射当地的诊所终端，节约企业的人力物力。

此外，工业企业还需给予基层诊所合理的利润空间，并在此基础上提供赋能增值服务。“除了用药上的严峻挑战，基层诊所医师水平低，医疗质量低下的问题亦亟待解决。”柯华松认为，工业企业可以通过给基层诊所医生开展培训、进行学术推广、邀请其到厂里学习交流等方式助力基层诊所医生专业性的加强，以提高与其他同品类药品间的竞争力。 

详见《用药规模超1000亿！小诊所里藏着大市场！》