百度健康、京东健康等纷纷杀入患者招募，是门好生意吗？

作为药物临床试验的关键一环，患者招募领域正引来越来越多的淘金者。

除了传统的药企和CRO公司外，过去几年，手握大把医生资源的丁香园、医脉通，积累了上亿患者数据的水滴公司和轻松健康，以及占据线上流量入口的京东健康和百度健康等互联网大厂，都曾试图进入这块隐秘又多金的领域。

患者招募的市场空间不言而喻。创新药从研发到上市的总成本通常在10亿美金以上，其中临床试验阶段的花费超过一半，而在临床试验的成本估算中，患者招募占到了20%-30%。根据相关研究披露，2023年全球患者招募的总体花费在60-80亿美元之间。

相比于传统的地推模式，互联网平台一度被认为是做患者招募的理想载体——拥有数以亿计的患者数据、打破时空限制的精准匹配以及AI技术加持下的效率优化等优势。更重要的是，它可以为互联网医疗公司打通连接药企的渠道，并在此基础上延伸出了更多的商业可能。

在既有的卖药、问诊等业务外，患者招募会是互联网医疗平台期盼已久的那条“第二曲线”吗？

大厂的逻辑

一直以来，患者招募的进度和质量，都是药企推进临床试验的最大痛点之一。在临床试验里，如果没有招募到足够的受试者，不仅会导致研究项目被迫延期，还会拖慢药品整体的研发节奏和上市节奏。

通常来说，一项药物临床试验的患者招募工作是由该项目的主要研究者（PI）来发起完成。以肿瘤药为例，这类药物临床试验的PI多数都是头部三甲医院的科室主任，他们对院内患者的用药信息非常清楚，说服力强，推荐入组的效率很高。但缺点是，单个PI覆盖的患者数量有限，如果碰上大规模多中心的临床试验项目，往往需要外部支援。

第三方招募公司承担的正是这样的“救火”角色。和研究者推荐入组不同，招募公司找寻患者的主阵地是广阔的基层医疗机构，比如社区卫生中心和乡镇医院。这种方式的优点是患者覆盖面大，数量多，缺点是基本靠“陌拜”（拜访陌生用户），类似于销售岗位。不同的是，对于招募专员来说，即便征得了病人的同意，也不意味着完成业绩。

“社会化招募的特点就是筛败率很高，这里面有患者信任度的问题，也和病例的真实性有关。”一位曾在国内头部药企工作过的内部人士表示，药企一般会同时和几家招募公司签合同，最后是按照入组人数来支付费用，有时候招募公司推了10个患者过来，最终能通过筛选入组的只有两三个，它能拿的也就是这两三个人的钱，“人均费用较低，算不上什么好生意。”

2016年前后，鉴于互联网在医疗领域的广泛应用，一些手握医患资源的平台型公司开始尝试线上招募。医脉通是其中的典型代表，作为一家为临床医生提供专业医学信息服务的综合网站，医脉通在2016年发起了一项名为“e招募”的业务，做法也很简单，就是依托旗下的全媒体平台发布招募信息，起到了一个信息中介的角色。

从2016年到2019年，医脉通e招募总共合作成功了8个项目，这8个项目都是在入组进度迟缓的情况下介入，输送的受试者占比在20-30%左右。以某甲状腺癌项目为例，受试者目标是135人，e招募提供了36例，其中27例入组，为项目节省了超过9个月的时间。

虽然合作体量不大，但医脉通的这次尝试验证了线上招募的可行性，也为后来互联网公司的大举杀入提供了参照。

2021年，有三家互联网平台不约而同地开启了患者招募业务，分别是京东健康、百度健康和水滴。一个重要的背景是，医疗行业信息化在加速，国家药监局在2020年下半年专门发文，建议远程开展药物临床试验，其中就明确提出电子化患者招募和远程知情等概念。

这三家公司里，京东健康携手CRO公司和药企，成立了“京东健康临床试验患者招募中心”；百度悄无声息地组建了一支内部的招募团队；水滴则是上线了一个叫做“翼帆招募”的平台，并在一年后成立了子公司翼帆医药，将这块业务独立出来，给予了更高的战略权重。

三家公司的做法和表述各有不同，但核心目的都是一样的，开展患者招募服务是这些互联网公司向药企自证价值的第一步。

谁能突围

互联网企业会盯上患者招募的另一个原因，是这块蛋糕正在变大。

受到创新药扶持政策以及药物一致性评级的持续影响，临床试验项目在过去几年增长迅速。根据国家药监局药品审评中心发布的《中国新药注册临床试验进展年度报告（2021年）》显示，2021年，中国药物临床试验登记数量首次突破3000项，比2019年增加了近1000项。其中，抗肿瘤临床试验数量达到422项，约为2019年的两倍。

临床试验项目的激增，也让患者招募的商业价值得以体现。

一位临床研究行业的资深从业者回忆，在竞争最为激烈的时候，入组一个肿瘤患者的费用高达8万元-10万元，大概是正常年份费用的两倍。一些有经验的招募专员，会和自己推荐入组的患者保持联系，等这边结束试验了，马上再安排到下一个试验进组。

在这一波哄抬“身价”的竞争中，志在必夺的互联网大厂也扮演了极为重要的角色。根据媒体报道，有公司为了招到合适的患者，会自己贴钱给第三方招募公司，部分病种患者补贴的金额单个达到万元级。

2024年，时任百度大健康事业群总裁的何明科公开表示，百度健康已经成为国内前三大的患者招募平台，总共完成了4000多名患者的入组。但据知情人士透露，为了找来这4000多人，百度健康往里面补贴了很多钱。

“互联网平台上的用户，大多都是轻问诊或者购药的需求，和临床试验需要的患者完全是两拨人。”曾在互联网医疗平台担任过高管职务的资深人士项杰（化名）告诉《健闻咨询》，无论是当时的京东健康，还是百度健康，他们在搭建这条链路时，只看到了药企端的需求，却忽视了自身用户数据的匹配问题。

关于互联网医疗平台和临床研究行业之间的鸿沟，还有另一个细节可供佐证。一位医药行业的从业者向《健闻咨询》透露，早些年，有一家用户规模过亿的互联网问诊平台找到他，表示自己正在运营一个淋巴癌三期的患者招募项目，但平台上的用户不够精准，希望他能帮忙招募一些，给出的报价是每个人500元。

相比于问诊和购药，以大病众筹起家，肿瘤患者超过1/3的水滴公司应该距离目标更近。但事实上，这个商业假设也依然有待验证。不久前，水滴发布了2024年财报，数据显示，2024年，水滴的数字临床试验解决方案收入1.4亿元，占整体收入比重约为5%，增速也已经从2023年的70%放缓到10%。

“水滴在用户画像上是匹配的，但数据质量还不过关。”项杰表示，水滴本质上是一个筹款平台，它获取用户信息的目的是验证患者的真实性，以照片和诊断书为主，不会过多涉及治疗过程和用药情况，这就导致系统在资源匹配时很难做到有效筛选。但如果倒推回去，苛求它在用户资料的搜集上做得更细一些，又势必会增加筹款的难度。

但无论如何，300多万大病患者的用户积淀，辅以AI的数字化管理能力，水滴依旧是互联网企业里最有机会破局的那条鲶鱼。毕竟，它的野心并不单单只是患者招募，而是背后千亿级市场的CRO全流程服务。

过去十年，互联网医疗行业一直在探索面向药企和面向保险这两端的变现，但是目前还难言跑通。但值得肯定的是，只有不断探索，互联网医疗才能找到自身的价值所在。

文/一闻