2011年01月18日 10:24
来源：羊城晚报 作者：陆志霖

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目的3

大规格高价卖让利药店

陈先生坦言，制定多规格同时还方便让利给药店，把渠道做大。

“OTC要做大市场说到底还是要靠渠道，为了把渠道做起来还要给渠道大量让利，这样企业就需要把药品价值最大化。要做到这一点，就要找法规空子，而增加规格就是其中一种做法，品规多了，就好运作了。渠道也能从中获利。” 陈先生说。

如何运作？陈先生进一步解释，如果药品的规格足够多，那么经销商就可以有选择性地供货。对某些药店只供应小规格的，小规格的卖便宜点，消费者容易接受，然后对某些药店则供应大规格的，大规格卖贵点，消费者也很难发现，中间的利润正好可以让利给药店。“试想一下，如果同一药店都摆多个规格，价格就一目了然，但如果按以上操作的话，价格贵了还是便宜了，消费者肯定很难发现。”

广州一家药店的负责人也证实了这一点。“事实上，药店卖的药品不是每一款都能赚钱，尤其是品牌药，利润比较低，药店要维持正常开销，往往需再经营一些高毛利产品，补贴亏钱的品种。厂家当然也深谙此道，配合渠道”。

“有时候卖什么规格甚至还是由药店自己选的，而药厂也只相当于赚个‘加工费’而已。”陈先生说。