促销成本提高 效果却在打折

我们品牌企业要建立品牌，肯定要打广告，建立一系列的促销活动，现在整个促销成本是提高的，而效果却在打折。这里用中央电视台黄金时段招标总价的数据来说明这个问题，我们可以看到从2001年到2010年这十年黄金时段的招标总价从21.6亿元迅速提高到109亿多元，也就是说十年之前增加了5倍，这是一个媒介的成本。中央电视台只是很多广告渠道的一个，我们经常是央视加卫视联播，还有一些平面和户外平面，单看中央电视台的广告每年基本上是20%速度在增加，另外我们的收视率和到达率，由于媒体形式不断的丰富，现在电视频道基本上已经超过100个，这么大的一个媒介规模，去瓜分可怜的广告预算，使得每一个媒体的到达率和效果都在下降。

再举一个小小的例子，2010年天气预报前有一个五秒标板，四个月的时间是5400万，每天是45万，这个数字在十年前是8万，十年前要打一次五秒标版广告，是每天开进去一辆夏利，到现在每天得需要开进去一辆奥迪。大家知道有一个品牌花5400万，已经打完四个月了，有一个奶粉的品牌叫澳优，如果我不去查一个数据，我也没有感觉和印象，在座的各位有谁对这个品牌有一点印象，我看很少。但是没有印象5400万已经打了水漂，所以这种媒介成本对于OTC企业来讲确实压力非常大，这就要求我们在OTC的营销策略方面做一些调整。

我们要整合营销 重视工商合作共赢

我们要整合营销，根据不同的人群设计不同的产品。过去做白加黑，我们做很多的电视广告，但是在时段选择的时候，我们当时就没有选择新闻联播后的时段，不是说为了省钱，是因为我们认为我们的目标受众是像各位一样的白领，白领有谁晚上七点钟在家里吃饭和看电视，下班之后有应酬，回到家里10点钟了，看一下晚间新闻，所以我们把广告调到晚间新闻，反而这个时段我们可以锁定受众。

另外要重视售点广告，其实消费者进入药店，药店的展示，店员的推荐对他们来讲都是一个非常好的沟通形式，所以说OTC未来要成功，一定要重视工商合作共赢，这里面我们没有把主要的笔墨放在到底怎么做沟通，怎么去做广告创意上，这里重点是关注我们要加强对商业的合作，一方面我们要理解零售业的关切，就是他们的毛利空间要求增大，而且现在贴牌和联盟非常盛行，我们经常参加一些跟连锁业同行交流的时候，递过来的名片是山西省采购联盟盟主，还有陕西的盟主，这种形式非常多，为什么他们会这样？实际上很简单，药店的经营在十几年的时间里面，固定成本提高得非常迅速，十年前整个药店毛利有20%还可以生存，现在这个数字已经达到了30%多。

工商是伙伴，是盟友，不是对手，更不是敌人。我高兴地看到，从09年到现在，工商在一起的时候谈的更多是合作的问题，而不是以前火药味很足的情况。

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