专访小家碧玉品牌副总经理田志刚先生

在幸美股份“两个转变”理论思想指导下，广东幸美化妆品股份有限公司旗下小家碧玉、泉润、植美村、安尚秀、肌情等六大品牌全面推进城市市场化进程现已全面启动，并收到良好的反映效果。特别是作为幸美股份六大品牌里唯一整店形象输出、个人第一连锁加盟的小家碧玉品牌，在今年采用统一有效的规划管理，全力推进品牌城市市场化等一系列措施之后，小家碧玉品牌发展势如破竹，迅速成为美妆业的一朵奇葩。

小家碧玉到底是如何取得这样大的成功呢？为了揭开谜底笔者特约百忙之中的小家碧玉品牌副总经理田志刚进行了一次专访。在采访的过程中，田总反复提及的“贯彻‘两个转变’、将‘推进小家碧玉品牌城市市场化’进行到底”等作了简练而又精辟的表达，让我们仿佛看到了小家碧玉品牌更加辉煌的未来！

“2010年是小家碧玉品牌服务的改革年；在幸美股份董事长郭瑞平先生提出的”两个转变“的思想指导下，小家碧玉品牌将努力做到有序，做到兢兢业业为合作伙伴服务；无论是终端的销售还是促销活动、会员制销售、DA导购培训都会使新老加盟商感受到小家碧玉所有的工作人员、团队对小家碧玉品牌所付出的心血。”田总如是说。

如今的“小家碧玉”：快乐、活泼、温馨　

早在2010年1月，小家碧玉在广州大学城科学中心盛大召开的小家碧玉品牌年度会上，田副总就首先提出小家碧玉品牌2010年的九大新举措，并指出这是在集团“两个转变”的支撑下慢慢从实践经验中得出来的真理。根据田总介绍，自09年开始，小家碧玉品牌就十分注重在工作各个环节中深入贯彻“两个转变”战略指导思想，注重过程管理和建立市场计划而规范有序的操作流程。2010年小家碧玉品牌，围绕‘黄金单品’展开的“百万面膜大体验”的终端“体验式营销”的销售模式，就是幸美股份“城市化走向终端”理论的又一体现。与此同时“体验式营销”也在全国各地区取得空前强大的市场影响力。

“体验式营销”战略　提升品牌核心竞争力

据田副总介绍，小家碧玉“体验式营销”通过营造轻松的体验氛围与顾客建立初次体验接触，再用无可挑剔的产品效果来满足顾客对消费的需求和期望。“体验式营销”是小家碧玉“黄金单品”战略得以在市场深入执行的有力营销利器。自确定“黄金单品”战略以来，随着小家碧玉“橄榄冰润净白面膜”到“隐形泡沫隔离粉底”、“焕颜28精华胶囊”等黄金单品市场销售的迅速开展“体验式营销”活动，小家碧玉品牌向广大消费者充分展现其独特的品牌魅力，也向加盟商展示其广阔的发展前景。

“体验式营销”作为小家碧玉与顾客之间初次沟通的载体，具有独特的魅力，自实施以来，不仅吸引了众多消费者成为小家碧玉品牌的粉丝，更带领了许多小家碧玉的终端店铺赢得了非常大的忠实消费群体。

“黄金单品”战略　尖刀直入

在综合分析了全国小家碧玉店铺的抽样调查结果，田副总跟记者分析道：销售额占有率高的产品必定是受市场欢迎的产品，被消费者认同的产品，是有技术上竞争优势的产品，这也就是“小家碧玉”品牌的“黄金单品”。

“黄金单品尤如市场尖刀，不仅可以提升整个品牌在市场中的核心竞争力，同时增加顾客的进店率，提高连带销售率，最终增加店铺的营业额，因此小家碧玉品牌必须坚持‘黄金单品’战略不动摇。”田副总指出。

在跟田副总的交谈中，记者得知，在田副总的带领下，小家碧玉品牌团队坚持执行集团的以“黄金单品”带动整个品牌的市场核心竞争力提升的品牌营销战略，有计划，有顺序到全国各地开展小家碧玉“黄金单品”的“体验式营销”活动，使小家碧玉品牌在全国各地美妆业的知名度得到迅速的提升，“小家碧玉”的“快乐、活波、温馨”的文化风格和形象逐渐深入人心，其“快乐护肤”的意识也在不断地影响着广大消费者。小家碧玉“体验式营销”的开展对终端店铺、导购员、消费者都产生巨大的影响。

首先是对终端店铺的影响主要表现在：明确了店铺营销重点。小家碧玉产品线丰富，用最能满足顾客期望的黄金单品赢得稳定忠实的顾客群体，以黄金单品为契机带动顾客对其他产品的体验与购买。

其次是对于导购员的影响：“体验式营销”使他们销售变得简单有效。利用“体验式营销”使小家碧玉品牌与顾客建立初次接触机会，并且用产品效果与专业知识及公司给予的丰富促销资源来赢得顾客，同时将我们的美丽导购打造成终端市场“黄金导购员”。

“体验式营销”也对消费者产生极大的影响：“体验式营销”减小消费决策上的风险，用最直接的感官体验，与产品零距离的接触。用最小的经济成本，为消费者带来最正确的购买决策。让消费者真正买得安心，用得开心！

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