而推销医疗器械，则要启动B计划。入行两年的陈冰(化名)属于刚混了个脸熟，她主推的是公司的骨科器械。“以骨科器械为例，首先要和骨科主任牵上线，给他送资料，然后进一步谈优惠条件，回扣等。在打通医生这一环节之后，再跟医院器械科交涉，将公司的各类证件放进器械科备案。这一步成功后，医生就可以放心用产品了。”但接下来是医院回款问题，这就必须通过财务和主管院长审批。为了回款快，还必须和他们打交道。

与推销药品不同，在成功推销一件医疗器械后，除了要把回扣给院长、器械科长和医生外，护士也得分一杯羹。“一般来说，他们给哪家公司的器械消毒，医生就用哪家的器械，所以护士也是要必须‘打点’的。”至于回扣的方式，陈冰和老金用得很相似：给院长和科长的回扣，大多以虚开发票的形式。主治医生和护士的回扣，用的是现金。

企业坚称遭诬陷：谁干的，我们也在查

除了各大医院，杭州泰瑞医疗器械有限公司也处在漩涡中心。一位姓余的销售主管坚称此为遭遇竞争对手诬陷。

他说帖子中有好几处疑点：

1.公司叫“泰瑞医疗器械”，只经营器械，从不涉及药品，而帖中回扣单抬头是“泰瑞医药”，而且如果真的是一份见不得阳光的材料，谁那么傻还弄抬头；

2.他们公司的销售人员全部为女性，一般不可能如发帖人所称，遗落一个U盘还有打火机，而且公司销售都有车，不太可能会坐公交车。

记者提出如此细致的清单，并不太可能是非专业人士所为。余主管的解释是，医疗销售行业发展至今，竞争白热化，其在销售过程中所掌握的信息的细微程度是超过其他行业想象的。同行之间、各大客户(即医院)相关用量，他们掌握信息的精确程度都可以表格化。余主管的潜台词是，这份清单就是竞争对手做的。

据悉，“泰瑞”经销的医疗器械主要是输液方面的材质，如留置针，PICC导管等。余主管说他们经营的这些耗材都是国外知名品牌，利润低，毛利率在15%左右，他甚至说到，像美国巴德PICC导管全球销量排名第一，基本不需要采取“回扣”这种推广方式了。“类似遭遇同行暗算在近年来已经发生四五次了，前几次以诽谤为主，这次最厉害。公司有七八个竞争对手，谁干的，我们也在查。”

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