刘毅，中国商机行销同盟首席顾问，凯尔文德（中国）投资顾问有限公司总裁

品牌药是漂亮女人 不赚钱也得摆着

我们从去年到今年，拜访了五六十家全国百强连锁药店，通过这一年多的拜访，发现有如下重要的趋势：第一个全国连锁药店在大幅度扩张，扩张的速度前所未有，而且在加速重组。这证明现在整个基本用药对它的冲击不是特别明显。第二个是最少有5、6家启动上市程序，未来两三年中国可能会在本土的股市见到五六家连锁药店的身影，对他们来说，中国资本是一个主要的出路，而且速度非常快，中国会诞生一批实际销售额超过15亿的企业。

很多连锁药店把品牌一线药作为零毛利产品，因为我们看了很多的连锁店，把几百种的药列成零毛利品种，如品种药和不可或缺的小品种药，这种药老百姓必买，这两种在他的策略里面就是零毛利。原来连锁药店试图把品牌药全部给轰出去，认为品牌药是漂亮女人，光摆着好看却不卖钱，现在他们发现品牌药也很可爱，品牌药就是负责积客，提高美誉度。

同时连锁药店正在主销的是高毛利品种，很多大厂的高毛利品种，利润也能给2.5折、3折，品质能保证，还有一些特色产品也进入高毛利。大家不要以为高毛利一定等于山寨版，现在我们看到这几十种高毛利产品是非常具有竞争力的产品，比如说哈药、北药，他的品种肯定不是假品种。现在他们正在全力组建五百种左右高毛利的品种，折扣基本上控制在2、3折之间。

第三大板块连锁药店正在全力开展计生和成人用品，还有功能用品，包括整个的杂粮，这些非药物板块的销售要达到三分之一，这也是现在连锁药店正在做的功课。

现在药店有30多万家 有竞争力的只有1万家

现在的药店主要有两种，第一是大连锁；第二个是单体药店，因为成本低，品种要求不那么敏感，人员不一定非交三险一金；还有很多是夫妻店，没有劳务成本，这样的情况下才能存活下来。现在30多万家店，真正有竞争力主要集中在前一万家，这一万家决定整个市场的竞争格局。这就给大家提出一个新的问题——我们在这样的一个环境里面到底怎么做？因为周围这一帮人都在打广告，但是我认为打广告效果不是很好，除非是莲花清这样赶上季节的。所以现在我们要压缩广告成本，在增加互联网传播广告的同时，大幅度减少在公众媒体上的广告，因为公众媒体的广告太贵，而且效果越来越不明显。

现在整个市场竞争跟十年之前的OTC市场决然不同，现在拿一个亿根本打不出一个品牌来，所以我们要找好平衡点，像有一些中性药厂，品种比较好，在决定走品牌路线时，一定要把核心产品和药厂同时打出广告，这样把别的产品都带成品牌药品，形成集群销售，如果单独打一个产品，那么打多少亏多少，因为整个情况已经风云变幻，早已不是从前的那个天空了。

这是资本竞争的市场 只要你能搭上快车

而药厂也有大的变动，现在从5千家药厂压缩到1千家，如贵阳现在78家药厂，销售低于1亿的有50多，我们跟他们谈了，组建一个10个亿的医疗基金，把他们的小厂整合。目前整个市场非常残酷，无论从药厂的角度来讲，还是从连锁角度来讲，都面临着历史性的决策。

所以我认为整个市场今后全是资本竞争的市场，在未来三年里面，中国把健康产业当成战略产业，战略产业是什么意思？是占GDP的10%，在美国是15%，是第一大产业。投到战略产业有几大因素，第一个8500亿，医保投资；第二个支持三大央企，三大地方企业，三大央企像国药，华润和通用，三大地方的国企如上药，哈药和广药，六大平台公司将注资重金进行大规模重组；第三在未来三到五年支持300家公司上市，这些公司都是健康的公司。

在中国上市公司是2千家，印度比我们GDP小很多，却达到5千家，日本跟我们GDP是一样的，现在是1万多家。中国在未来3-5年内要做到5千家上市公司，健康产业要达到300家。现在1000多的基金疯狂找项目，他们把大公司的销售额做排行，天天去访谈。未来五年是资本证券化的五年，只要你能搭上这个资本快车，你就能上。

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