谈判动怒鬼佬让步(图片来源：资料图)

一项关于谈判桌上发怒的跨文化研究发现：跟欧洲裔人士谈判时，发怒会让你占到便宜；但也要留意，在跟东亚人士谈判时，发怒可能有害无益。

大部分关于谈判的研究显示，发怒是一个不错的策略，愤怒比其他情绪状态（例如高兴或情绪平淡）更能让对方让步。法国的欧洲工商管理学院的研究员哈约·亚当提醒人们注意，大部分这些研究都是在西方文化背景下进行的，而他发现来自不同文化背景的人在面对别人的怒火时有着不同的反应，例如在上世纪九十年代，美国总统克林顿和日本人进行贸易谈判时采取了愤怒的姿态，结果对方被惹怒了，导致不少谈判破裂。

于是亚当对谈判进行了研究，测试了加州大学伯克利分校的一批志愿者，其中一半是欧洲裔美国人，一半是亚裔美国人或亚洲人，让他们跟电脑软件进行模拟手机销售，在保修期和价格上讨价还价。电脑有时故意显示客户“很生气”，结果显示：面对愤怒，欧洲裔美国人会做出较大的让步，而亚裔或亚洲人则让步较少。实验还发现，亚洲人和亚裔人如果认为发怒是可以理解的，就会做出较大让步；欧洲裔美国人如果认为发怒是不合适的，就不再愿意让步，甚至会退出谈判、反击对方。

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