亲近战

靠热情增强信任感

《流程》第12页：第二次家访目的，选拔意向客户，重点讲解调质方案（引导产品——渗透产品——深谈产品），增进感情，加深了解家庭信息和个人信息，增强信任，包装专家巡讲会，包装专家会诊。

去年11月22日上午，记者和小丹出去送调质方案，这次首先去的依然是张先生那里。

张先生再次在车站与我们见面时，竟然拿出了另外一份活动的调质方案。“可能是同行。 ”记者在心里想。“这是一年前有人送来的。我想看看结果一样不一样。 ”张先生说。小丹仔细地讲解了我们的调质方案，张先生将自己的疾病和病情也详细地告诉了我们，可以明显看出张先生对我们的态度已经发生了转变。“谢谢你们啊，为了我的健康一遍一遍地跑。 ”张先生说。

11月23日11时许，记者和小丹来到了昆明街一位老人家中送方案。老人的老伴王女士，今天也在家中。在讨论体质调整方案的过程中，王女士会不时地说出或拿些保健品出来，有蛋白粉、鱼油等各种产品。“花两三千元买来的。 ”王女士说，“都是参加各种会，专家推荐的。 ”

从王女士口中得知，她家中月入仅2000余元，丈夫患病在床，大儿子下岗。为了照顾这个困难的家庭，她对保健产品几乎深信不疑。闲置的净水器、臭氧机和一堆的产品附近，摆着拌木耳和咸菜，这是他们中午的午餐。“买这个药，我还欠了1000多没给呢。我想退了，那个小伙说，他还没转正，我心一软又留下了。 ”王女士指着刚买的一种保健品说。“心酸酸的。”出来后，小丹对记者说。“看来她会买咱们的产品，不过要是吃了没效果，我会自责的。”记者对小丹说。“刚开始干咱们这个，心里会不舒服，时间长了就好了，她即使不买咱们的也会买别人家的。 ”小丹回答。

那么，二访时号称北京专家传来的调质方案又是如何出炉的呢？ 11月21日，赵部长入户培训结束后，大连工作部部长、公司的陈督导开始培训我们如何判断体质类型以及经络知识。根据陈督导判断的体质，在电脑中找出相应的模版，复制粘贴。再就是针对被追访者的疾病，将电脑中中西医讲解以及经络保健内容进行复制粘贴。

“不要让他感觉你在求他，而是在给他提供机会。可以针对老人给专家安上合适的头衔，如硕士等等。一定要把表格填详细，并且要保证见到本人才能给，要强烈要求入户进门。如果儿女接的电话要挂断，等本人接再联系，防止儿女反对。

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