心理战

要让对方感觉是“在给你机会”

《流程》第15页：三访的目的，引导会员对产品产生兴趣，再次筛选准顾客，包装巡讲会,确保销售会销量，为销售会做好铺垫，送门票，顾客的疾病危机要下得恰到好处。

2010年11月18日，晚会时，公司的张总开始部署第二天的工作。他说，明天进行的是三访，主要还是要包装门票，并填写三访意见表。“明天打电话时要说，阿姨您好，我是中医养生的某某，给您来送门票和冬季养生书来了。告诉您个好消息，我们的专家团19日来大连，这种面对面的会诊机会只有三四十个，我好不容易才申请到一个。 ”张总补充说，“不要让他感觉你在求他，而是在给他提供机会。 ”由于记者当时是新人，并未参与此次三访。

2010年11月24日，早会上，赵部长做了另一次三访前的重要指示。“三访主要是包装我们的门票，我们的专家团。尤其要注意填好咨询表，把要咨询专家的问题，以及有什么疾病填清楚。 ”开完会，我们再一次去给张先生送门票。这是第三次与张先生见面了。

看到我们走来，还隔着几米时，张先生就伸出了右手，要与我们握手。他很配合地填完表格，并将自己的疾病都写了下来。分别时，他将我们送到了几百米外的另一个车站。在送完另4人的门票后，我们赶到酒店布置25日销售会的会场。

三访填的意见表，每个问题看似简单，实则暗藏玄机。《流程》第16页，表格的具体填写。治疗经过：是吃药还是住院，顺便问问医药费，能报百分之多少？这样能进一步确定资源情况，以便专家参考开单。现在用什么药品和保健品？进一步了解会员在保健方面的信息，以便确定销量。需要解决的问题？也就是说最困扰他的疾病，专家好有切入点。

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