朱鸿雁 四川蓉合药店联盟秘书长

新华健康（以下简称“新”）：最近医药行业提出和强调联合营销，您对此有什么看法？联合营销的好处是什么？

朱：联合营销的概念在其他行业都有很多典型的成功案例，例如微软初出茅庐时就将“WINDOWS”与久负盛名PC厂商IBM公司的电脑结合，实行联合营销；做洗衣机的“小天鹅”与做洗衣粉的“碧浪”曾在许多大专院校开办了“小天鹅——碧浪”洗衣房。但是在医药行业提出联合营销的概念也是近段时间的事情，我认为是医药行业充分竞争的必然产物，而医改政策是最近医药行业提出和强调联合营销的推手。医药工业企业越来越需要维护或者扩大其在全国或某区域的品牌影响，维护其在当地的霸主地位，避免因为覆盖率和销售量的扩大而成为无利润品种或促销炮灰品种，最终被终端拦截或雪藏。医药终端连锁或联盟则需要强势企业的品牌影响力，占有消费者的心智的同时还能赢得可观的毛利，最终通过经营品牌药也使自己成为品牌。

联合营销的好处我认为：1．投入少，收效大，联合营销的成本费用由各合作方分摊，降低了各合作方的营销投入，同时却可能收到更好的效果；　2．获得单独营销无法达到的效果；3．借合作方产品的知名度为自己增加新的消费者群；4．与强势品牌联合营销可借对方的知名度带动自己其他品牌产品的销售。

新：联合营销首先要求工业或供应商与连锁的老总要能坐在一起直接对谈，这样做的好处是什么？与之前传统的营销模式有何不同？

朱：这样做最大的好处其实是个双赢和互动，有利于更好地进行市场运作。首先工业企业不再被动，也不坐等连锁老总去行动，也不再将把承诺说在嘴上和写在纸上，这样大家在一起经过调查、分析的市场情况将更加科学和准确。只有针对实际情况，才能有的放矢地做出最科学和恰当的运作方案，同时通过产品把双方的利益、权责紧密捆绑在一起，大家才会更加诚信，从而竭尽全力合作双赢！

与之前传统的营销模式不同：一是工业或供应商不再是强压，而连锁也不再等、靠、要，也不再觉得卖好买坏一个样，买与不买一个样，必然更加重视联合效果。

新：联合营销的终极目标是要供零双方塑强势区域品牌形象，您认为双方都要付出些什么样的努力，才能达到这个目的？

朱：供方肯定要有长期秉信和坚持不懈地共塑造强势区域品牌形象的信念，从广告宣传、人员技术支持、资金物料支持和方案支持等方面长期互动，而且要特别注意区域市场保护。

零方肯定要有和供方合作的强烈意愿，并能最大限度地配合和支持供方，利用当地优势的地缘、人脉优势在多方面给联合营销创造最好的条件，最重要的是要相信品牌的传递是可以创造额外的价值！

新：有人认为联合营销主要应针对店外顾客，您同意吗？请举例说明。

朱：我同意。因为顾客的含义是很广泛的，店外的顾客是我们的潜在顾客，比如通过广告、品牌、促销等方式是完全可以把店外的顾客最大限度地变成准顾客和进店顾客的.

新：请用一句话概括您对联合营销的看法或观点。

朱：联合营销在医药行业才刚刚兴起和重视，四川大蓉合药店联盟将紧密联系供零双方，各取所需，合作共赢。联合营销是大势所趋，联合营销大有作为！

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